Al giorno d’oggi molte aziende, anche piccole, hanno al loro interno un ufficio marketing. Ciò non dovrebbe stupirci più di tanto, viviamo nell’era della comunicazione, è naturale che l’azienda si attrezzi.

L’abito non fa il monaco

Così recita un vecchio proverbio popolare e, si sa, i proverbi la sanno lunga. Sì perché, se non c’è da stupirsi che in azienda esista un ufficio marketing, resto spesso sconfortato da chi ci lavora e da quello che fanno (o meglio non fanno).

Andiamo con ordine. Spesso l’imprenditore, pur sapendo l’importanza che tale ufficio riveste per l’azienda (comunicare bene aiuta a vendere), affida l’incarico al figlio, alla moglie o a parenti vari, oppure a persone senza una specifica competenza. Magari la ratio di tali scelte sono che il figlio è giovane e, quindi, chi meglio di lui sa utilizzare questi strumenti di comunicazione. La moglie perché è social, ha tante amiche con cui chatta. La giovane segretaria, con le stesse motivazione dei precedenti.

No, non ci siamo!

Il marketing non è saper utilizzare gli strumenti informatici.

Sì fare marketing è un’attività di fondamentale importanza per l’azienda e non basta saper utilizzare i social per saperlo fare. Il marketing è parte integrante della strategia di business dell’azienda, anzi è una parte sostanziale. Dal marketing dipendono il destino dell’azienda e, in mercati sempre più competitivi e turbolenti, è imprescindibile. La mancanza di competenza a riguardo fa sì che negli uffici marketing di queste aziende si finisca per scrivere e parlare solo ed esclusivamente del prodotto.

Cosa stai acquistando?

Prova a porti questa domanda. Quando acquisto una penna, cosa stai comprando?

Stai acquistando un oggetto di plastica con all’interno dell’inchiostro? Oppure stati comprando qualcosa che ti permette di scrivere, ad esempio, degli appunti durante una riunione?

Il marketing parte dall’assunto che:

“Un cliente non compra un prodotto, ma soddisfa un bisogno, ovvero cerca un beneficio o una soluzione collegati al suo utilizzo”

Quindi non compro una penna ma, ad esempio, la possibilità di prendere appunti. Altri la possibilità di scrivere delle poesie, il ragazzo uno strumento per rispondere alle domande del compito in classe, ecc.

Parlando del prodotto ci dimentichiamo completamente del punto di vista della persona che abbiamo di fronte, ovvero il cliente e il suo bisogno, che può essere, come nell’esempio, differente tra un cliente e l’altro.

Il paradosso dell’ufficio marketing

Supponiamo di essere inviati a parlare della nostra azienda a una platea di persone, ma dobbiamo farlo bendati. Non sappiamo chi abbiamo di fronte. Potrebbero essere tutte donne, o solo uomini, oppure un pubblico misto. Potrebbero esserci bambini o anziani. Non sappiamo nulla del nostro pubblico. Paradossalmente, potrebbe non esserci nessuno ad ascoltare. Potremmo correre il rischio di parlare anche per ore per scoprire che abbiamo raccontato della nostra azienda a delle sedie vuote.

Questo purtroppo è quello che succede in molti uffici marketing dove non ci sono le competenze giuste.

Che fare allora? Avremmo magari potuto chiedere a chi ci ha invitato, se non possiamo assolutamente toglierci la benda, la composizione della sala in modo da farci un’idea.

Ma non basta. Perché, seppure siamo riusciti a orientare il nostro linguaggio alla platea che ci è stata descritta, non abbiamo alcun feedback che ci aiuti a capire se quello che diciamo sia compreso. Non abbiamo nessuna percezione della reazione della sala.

Siccome non possiamo guardare le reazioni, abbiamo bisogno che qualcuno ci riferisca mentre parliamo cosa succede intorno a noi, il tipo di reazione che ciascuna categoria ha rispetto a quello che diciamo.

L’unica cosa che dovrebbe saper fare un ufficio marketing, ma che spesso non fa!

Vuoi essere veramente sicuro che il tuo ufficio marketing stia lavorando correttamente, prova a domandare a chi ci lavora che cos’è il marketing plan (piano di marketing).

Se la risposta è l’elenco delle caratteristiche di un prodotto o la lista della spesa e delle attività (costo della gestione del sito o della pubblicità, l’elenco dei post, ecc.), allora il tuo ufficio marketing è come quelli che spesso ci capita di incontrare:

Il tuo ufficio marketing non sa nulla di marketing!

Cos’è il marketing plan o piano di marketing

È lo strumento con il quale la tua azienda definisce come approcciare il mercato. È uno strumento che viene costruito a partire dalla situazione economica dell’azienda, il posizionamento sul mercato, le tipologie di clienti e tante altre informazioni.

Inoltre costituisce uno strumento di pianificazione e di monitoraggio dei risultati ottenuti rispetto agli obiettivi prefissati.

In pratica è come se potessi toglierti la benda e vedere chi hai di fronte e come reagisce a quello che dici. Ti fa capire chi sono o saranno i tuoi clienti, di quali bisogni hanno e quali prodotti o servizi utilizzeranno per soddisfarli.

La prossima volta non descrivere al tuo cliente le caratteristiche della penna, spiegagli come prendere appunti!